Campuran jualan
Campuran penjualan adalah bahagian produk dan perkhidmatan yang berbeza yang merangkumi jumlah penjualan syarikat. Campuran penjualan adalah masalah utama dalam perniagaan yang menjual produk dengan tahap keuntungan yang berbeza, kerana perubahan campuran produk yang dijual dapat memicu perubahan keuntungan bersih, bahkan ketika jumlah penjualan tetap hampir sama dari satu periode ke satu periode. Oleh itu, jika syarikat memperkenalkan produk baru yang mempunyai keuntungan rendah, dan menjualnya secara agresif, sangat mungkin keuntungan akan menurun walaupun jumlah penjualan meningkat. Sebaliknya, jika syarikat memilih untuk menjatuhkan barisan produk dengan keuntungan rendah dan sebaliknya mendorong penjualan barisan produk dengan keuntungan lebih tinggi, jumlah keuntungan sebenarnya dapat meningkat walaupun jumlah penjualan menurun.
Salah satu cara terbaik bagi syarikat untuk meningkatkan keuntungannya di pasaran dengan pertumbuhan rendah di mana kenaikan pangsa pasar sukar diperoleh adalah dengan menggunakan aktiviti pemasaran dan penjualannya untuk mengubah campuran penjualan yang memihak kepada produk yang mempunyai jumlah terbesar keuntungan yang berkaitan dengan mereka.
Semasa menyesuaikan campuran penjualan, sangat penting untuk memahami kesan terhadap kekangan syarikat. Sebilangan produk memerlukan lebih banyak masa penghalang daripada yang lain, dan mungkin sedikit ruang untuk pengeluaran unit tambahan. Oleh itu, walaupun pengiraan keuntungan menunjukkan bahawa lebih banyak produk tertentu harus dihasilkan, ada kemungkinan masalah masalah akan menghalang unit tambahan daripada dihasilkan.
Pengurus penjualan harus memperhatikan campuran penjualan ketika mereka merancang rancangan komisen untuk staf penjualan, kerana tujuannya adalah untuk memberi insentif kepada mereka untuk menjual barang-barang dengan keuntungan tinggi. Jika tidak, rancangan komisen yang kurang dibina dapat mendorong staf penjualan ke arah penjualan produk yang salah, yang mengubah campuran penjualan dan menghasilkan keuntungan yang lebih rendah.
Variasi perakaunan kos yang disebut varians campuran penjualan digunakan untuk mengukur perbezaan jumlah unit dalam campuran penjualan sebenar dari campuran penjualan yang dirancang. Ikuti langkah-langkah ini untuk menghitungnya di peringkat produk masing-masing:
Kurangkan jumlah unit yang dianggarkan dari jumlah unit sebenar dan kalikan dengan margin sumbangan standard.
Lakukan perkara yang sama untuk setiap produk yang dijual.
Gabungkan maklumat ini untuk mencapai variasi campuran penjualan bagi syarikat.
Rumusannya adalah:
(Jualan unit sebenar - Jualan unit anggaran) x Margin sumbangan yang dianggarkan
Contoh Varians Campuran Jualan
ABC International menjangka akan menjual 100 widget biru, yang mempunyai margin sumbangan $ 12 seunit, tetapi sebenarnya hanya menjual 80 unit. Juga, ABC menjangka akan menjual 400 widget hijau, yang mempunyai margin sumbangan $ 6, tetapi sebenarnya menjual 500 unit. Variasi campuran penjualan adalah:
Widget biru: (80 unit sebenar - 100 unit anggaran) x $ 12 margin sumbangan = - $ 240
Widget hijau: (500 unit sebenar - 400 unit anggaran) x $ 6 margin sumbangan = $ 600
Oleh itu, varians gabungan penjualan adalah $ 360, yang mencerminkan peningkatan besar dalam jumlah penjualan produk yang mempunyai margin sumbangan yang lebih rendah, digabungkan dengan penurunan penjualan untuk produk yang mempunyai margin sumbangan yang lebih tinggi.
